fbpx

Copywriting: Vinkit paremman myyntitekstin kirjoittamiseen

Copywriting - Mitä se on, miten kirjoittaa myyvää tekstiä?

Oletko koskaan miettinyt, miksi myyntisivujesi tai ländäreidesi bounce-prosentit ovat niin korkeat? Miksi vierailijat eivät konvertoidu? Miksi tuotteesi eivät vain mene kaupaksi? Syy voi löytyä heikosti myyntiin ohjaavasta sisällöstä. Copywriting on taito, jolla erotut massasta, ja saat asiakkaasi ostamaan.

Valtaosa verkkosivustosi liikenteestä poistuu ensimmäisen minuutin aikana. Ensimmäisten sekuntien aikana päätetään, kannattaako sivuston selaamiseen käyttää enempää aikaa. Sinulla on siis hyvin vähän aikaa koukuttaa vierailijat lukemaan sanottavasi.

Jos saat verkkosivustovierailijan lukemaan ensimmäisen lauseen, hän melko varmasti lukee seuraavankin. Ja sitä seuraavan…

Kunnet päästät kynästäsi jotain typerää, tylsää, tai tönkköä, ja lukija sulkee välilehden selaimessaan. Mitä jos voisit koukuttaa lukijan tekstiin, ilman että tarvitset Väinö Linnan tarinankertomiskykyjä? Miten voisit saada lukijan aidosti kiinnostumaan tuotteesta, tai palvelustasi, joilla koitat tienata elantosi?

Tarvitset copywritingiä.

Ihmisillä on heikko keskittymiskyky – vai onko sisältösi vain huonoa?

Olen monesti törmännyt markkinointialan blogeja ja kirjoituksia lukiessani varsin yleiseen harhaluuloon: “ihmisillä on nykyään ennätyksellisen heikko keskittymiskyky.” Sisällöt pitäisi luoda todella lyhyiksi, kaiken tulisi muistuttaa TikTokeja tai informaatiota tulisi jakaa kuin kanyylin läpi, tippa kerrallaan.

Meillä todella on kultakalan keskittymiskyky, jos parempaa ajankäyttöä ei ole tarjolla. Mutta mitä jos keskittymiskyvyn murehtimisen sijaan panostaisit sisällön laatuun ja kiinnostavuuteen? Marvel Studiosin Avengers Endgame oli maailmanhistorian eniten lippueuroja tuottanut elokuva. 

Sen kesto on hyvänen aika kolme tuntia ja kaksi minuuttia. 

Kokeile parempaa sisältöä. Myy sisältösi lukijalle. Tässä artikkelissa kerron sinulle myyntitekstien kirjoittamisen taidosta – copywritingistä

Mitä copywriting oikeastaan on?

Pari huomioitavaa seikkaa heti alkuun. Copywriting on täysin oma tekstintuottolajinsa. Se on sisältömarkkinointia, mutta se eroaa huomattavan paljon vaikkapa blogeista. Copywriting tarkoittaa ennen kaikkea myyntiin ohjaavaa tekstiä. Sillä pyritään saamaan lukija tekemään halutun toimenpiteen, yleensä ostamaan tuotteen. Totta kai, näin suomalaisena ensimmäisenä sanasta myyntiteksti varmasti tulee mieleen lipevät myyntipuheet, jollaisia saatat kuvitella kuulevasi geelitukkaisilta autokauppiailta. 

Mutta copywriting on oikeasti kaikkea muuta. 

Se voi olla lyhyt ja ytimekäs lause kauramaitopullon kyljessä. Se voi olla iskulause jättimäisellä mainostaululla. 

Copywriterit suunnittelevat tekstejä mainoksiin, verkkosivuille, sekä muihin markkinointimateriaaleihin. Siteeraten (vapaasti suomentaen) yhtä aikojemme menestyksekkäintä copywriteriä ja luovaa johtaja, Bruce Bendingeriä, copywriting on: 

“… Työtä. Vaativaa taidokkuutta. Verbaalista puusepäntyötä. Sanoja paperilla. Ajastettuja käsikirjoituksia. Ja vielä yhtä asiaa: Myyntiä.”

Bruce Bendinger, copywriter

Copywriting, riisutuimmassa ja puhtaimmassa muodossaan, on paperille (tai digitaaliseen muotoon) kirjoitettua myyntityötä. 

Mitä copywriter tekee? 

Copywriterit pyrkivät saamaan sinut tuntemaan asioita, ajattelemaan jotain tai vastaamaan tietyllä tavalla. Copyt tulkitsevat luovaa suuntausta markkinointiprosessissaan. Se on markkinointipsykologiaa. Se on tarinankerrontaa. Copywriterit saattavat kuluttaa jopa tunteja hioen yhtä otsikkoa tai iskulausetta. Copywriterit työskentelevät usein tiukassa yhteistyössä luovien suunnittelijoiden, kuten graafikkojen ja art directorien rinnalla. He pyrkivät luomaan mainoksista ja markkinointimateriaaleista koherenttia sisältöä yhdessä graafisen ja esimerkiksi videomuodossa tuotettavan sisällön kanssa.

Copywriting on täydellisen lauseen etsimistä.

Copywriting on myyntityötä kirjoitetuilla sanoilla.

Selkenikö? Hyvä.

Mennään asiaan. Tässä lupaamamme vinkit paremman myyntitekstin kirjoittamiseen:

Koukuta lukijasi täydellisellä otsikolla

Kuten olen joskus aikaisemminkin maininnut, David Ogilvy sanoi otsikoista kerran:

“Keskimäärin, ihmiset lukevat otsikkosi viisi kertaa useammin kuin koko leipätekstisi. Kun olet kirjoittanut otsikkosi, olet käyttänyt jo kahdeksankymmentä senttiä dollaristasi.”

Otsikoilla on väliä. Jos munaat homman otsikossa, koko sivusi, myyntitekstisi, printtimainoksesi tai Facebook-kampanjasi on pilalla. Saat keskimäärin vain 20 % potentiaalisesta huomiostasi. Vaikka kirjoittaisit kuinka vetoavan myyntipuheen tahansa, sillä ei ole väliä, jos ihmiset eivät lue otsikkoa pidemmälle. 

Panosta siis otsikkoon. Hyvä tapa on kirjoittaa vaikkapa 10 tai 15 otsikkoa, ja valita yksi. Parhaat copywriterit ovat todella tarkkoja otsikoidensa kanssa, osa saattaa viettää tunteja kehitellen parasta mahdollista otsikkoa kampanjaan. Olemme huomanneet tämän myös omassa työssämme. Vaihtamalla otsikon parempaan olemme saavuttaneet jopa 400 % kasvun klikkausprosenteissamme.

Ja mikä helpotus. Digitaalisen markkinoinnin valaisemana kultaisena nykyaikana voit tehdä rajattomia A/B -testauksia otsikoillasi. WordPressiin ja useimpiin muihin verkkosivualustoihin saa tähän tarkoitettuja lisäosia täysin maksuttomastikin. Split-testaus on integroitu myös Google Adsiin sekä Facebookin mainostyökaluihin.  

Ei muuta kun hiomaan täydellistä otsikkoa.

Ole tarkkana lauseidesi kanssa – lyhyt on ytimekästä. Näin kirjoitat lauseita, jotka saavat lukijan sukat pyörimään jaloissa.

Yhdellä lauseella voi olla tuhoisa vaikutus. Mieti vaikka historian parhaita kirjoittajia (jotka yllättävän usein työskentelivät ennen menestystään copywriterinä tai mainonnan parissa).

Maailmankuulut kirjailijat keksivät senkauan ennen meitä copywritereitä. Lyhyiden lauseiden voiman, nimittäin. 

He tajusivat, että jopa kymmenien lukutuntien pyytäminen oli iso asia. Parhaat kirjailijat keksivät tavan, jolla lukijan kiinnostus saatiin pysyteltyä rivien mukana. Ensimmäinen lause, toinen lause, ja sadasviideskymmenes sivu. Hyvä tarina tempaisee mukaansa, ja hyvä tarina alkaa aina yhdellä yksittäisellä lauseella. Kuten Hemingway ohjeisti kirjoittamisen aloittamisessa:

“Ei tarvitse kuin kirjoittaa yksi tosi lause. Kirjoita kaikkein tosin tuntemasi lause.” 

Hemingway todella oli mestari lyhyissä lauseissa, jotka jättivät lukijan tulkitsemaan niiden minimalistisuuden takaa piileviä motiiveja ja merkityksiä. Juuri tämänkaltainen kirjoitustyyli vetosi aikanaan miljooniin ihmisiin, ja tekee sitä yhä. 

“Jos on ollut tarpeeksi onnekas saadakseen elää nuorena miehenä Pariisissa, niin minne ikinä loppuelämänsä ajan meneekään, säilyy se mukana, sillä Pariisi on yhtä liikkuvaa juhlaa.”

Lauseilla siis on todellakin väliä. Eläväinen teksti saa lukijan pitämään katsensa riveissä, jopa internetissä, jossa jokaisen klikkauksen takana on potentiaalinen dopamiiniryöppy ja jotain mielenkiintoista seurattavaa.

Parhaat bloggaajat ja copywriterit tietävät tämän. He pyrkivät pitämään tekstinsä niin helposti luettavana kuin mahdollista. He käyttävät eripituisia lauseita tuodakseen tekstiin soljuvuutta.

Kukaan ei halua lukea tylsää tai töksähtelevää tekstiä, tai lauseita, jotka jatkuvat rivi riviltä väsyttäen silmää ja venyttäen tyhjässä kaikuvia sanoja ennätyksellisen pitkälle saavuttamatta oikeastaan mitään järkevää lopputulosta, tai esittämättä mitään selkeästi ymmärrettävissä olevaa koherenttia ytimekkäästi perusteltavissa olevaa argumenttia. 

Sattuiko silmiin?

Hyvä.

Vetoa tunteisiin. Ihmiset ostavat tunteella, ja perustelevat oston järjellä.

Olet varmaan joskus kuullut otsikossa olevan lauseen. Tunteet myyvät, järki perustelee. Oikeastaan ihmiset ostavat tuotteita kahdesta eri syystä. Joko tavoitellakseen nautintoa, tai lievittääkseen kipua. 

Jos kuvittelet kaikkea, mitä olet ostanut viimeisen kuukauden aikana, yhtälö on selkeä.

Aamukahvi (mustana) Piristys. Pois väsymyksestä.

Uusi kenkäpari. Ihanaa.

Yskänlääke apteekista. Helpotus.

Oluttuopillinen. (Tämä voi olla molemmat…)

Tämä konsepti on helppo ymmärtää käsitteellisenä, mutta vaikeampi toteuttaa  kirjoitetussa  tekstissä. Mitä ihminen oikeasti etsii tuotteestasi? Jonkun toisen kärsimys voi tarkoittaa toisen nautintoa. Jotkut meistä nauttivat vaarallisista laskettelurinteistä ja vauhdin huumasta, ja toiset meistä pelkäävät korkeita paikkoja kuollakseen.

Tärkeintä on määritellä tarkoin, mitä sinä yrität myydä. Kuten David Ogilvy aikanaan opetti, kirjoita tuotteen tiedot ylös viimeisintä yksityiskohtaa myöten. Lähde sitten avaamaan sen hyötyjä.

“Et voi tylsistyttää ihmisiä ostamaan tuotettasi.”

Herätä myyntitekstilläsi tunteita näillä askelilla:

  1. Kirjoita ylös kaikki ongelmat, jotka tuotteesi ratkaisee
  2. Merkkaa kaikki nämä ongelmat kielteisillä tunteilla, joita ne herättävät
  3. Muotoile copysi niin, että lukija voi samaistua.
  4. Kerro ongelmasta ja sen ratkaisemisesta tuotteesi avulla, ja miten se tulee vaikuttamaan heidän elämäänsä.
David Ogilvy. Kuva: Wikimedia Commons

Tunne asiakkaasi – Copywriting on psykologiaa

Kun olet tutustunut tuotteeseesi, ja tiedät sen hyvät (ja huonot) puolet perinpohjaisesti, tutustu asiakkaisiisi. Ei ole ollenkaan huono idea soittaa parille kanta-asiakkaallesi, ja kysyä, miksi he ostavat tuotettasi. (Tästä voi saada myös oikean lausunnon tuotteestasi, “social proof” luo uskottavuutta.) 

Sinun tulisi tietää täsmälleen kelle puhut myyntitekstissäsi. Teksti, mikä vetoaa 23-vuotiaaseen teknologiasta kiinnostuneeseen Villeen ei välttämättä tepsi keski-ikäiseen kolmen lapsen äitiin samalla tavoin. 

Vältä jargonia – pidä teksti helposti sisäistettävänä.

Kuten Mad Menin Don Draper aikanaan sanoi, älä kirjoita tekstiäsi muille kirjoittajille. Kirjoita sen sijaan aivan tavallisille ihmisille.

Vältä kaikkea jargonia, turhia sivistyssanoja, ja pidä kieli mahdollisimman simppelinä. Yksinkertaisuus toimii. Liian pitkät lauseet, monimutkaiset asiakokonaisuudet ja jäärittely tylsistyttää lukijan. 

Anna tekstin myös hengittää, äläkä koita tunkea kaikkea tietoa tuotteestasi samaan lauseeseen.

Määrittele tuotteesi tai palvelusi tuoma hyöty selkeästi. Tee se mielellään jo otsikossa. 

Kukaan ei lue myyntitekstiä, jos eivät tiedä, mistä siinä on kyse.

Viimeisenä: Luo kiireellisyyden tunnetta

FOMO eli Fear Of Missing Out eli paitsijäämisen pelko on suuri ajuri. Se nostattaa kuplassa olevien osakkeiden kursseja, myy tuhansien eurojen takkeja, ja saavat arvokellojen hinnat nousemaan moninkertaisiksi.

Miksi? 

Koska ihminen on laumaeläin. Omassa sosiaalisessa piirissä on tiettyjä odotuksia, jotka kaikki haluavat täyttää. Jos et täytä niitä, tunnet olosi ulkopuoliseksi.

Jos kaverillasi on uusin Luis Vuittonin laukku, sinäkin saatat haluta sellaisen. Ethän voi olla alempiarvoisempi kuin ystäväsi? Jos kaikki muut tuntuvat Redditissä tekevän tuhansien prosenttien voittoja ostamalla osaketta, sinäkin saatat kokea vastustamatonta kiusausta tehdä samoin.

Laumakäyttäytyminen on yksi vahvimmista ostoajureista. Hyödynnä sitä.


Tee tuottestasi jotain, minkä saatavuus on niukkaa, ja kysyntä kasvaa.

Kommentoi

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Haluatko laittaa myyntisi kuntoon jo toukokuun aikana?

Valjasta digitaalinen myynti osaksi kasvustrategiaasi!

Haluat varmasti tietää, miten voitat kilpailijasi netissä? Jätä yhteystietosi alle niin pääset katsomaan videon. Videolla kerromme miten digitaalinen myynti oikeasti toimii ja kuinka helposti pystyt voittamaan kilpailijasi netissä jo tänään.